我们这代人应该不要记性太好吧，每个人在结婚前应该都会有不只一次的恋爱，跟父辈那代完全不同了，要是忘不掉的话以后的生活多沉重啊！

    真的很感人。

    穷不是罪！为什么不去大胆的把爱说出来呢？干等了那么多年，时光啊可是很快过的哦。

    如果我们也有喜欢那个他（她）就抓紧吧，错过了就就是一辈子的事，一辈子的痛。

砀山香港商城推广策划案 （初步草案--）

（一）项目背景
1优势分析
砀山县地处安徽省的最北端，苏、鲁、豫、皖4省7县交界处。而砀山香港商城位于砀山县中心繁华地段，人民西路和文化街及民主西路交界处，其所处地理位置极其优越，商业氛围浓厚，配套设施齐全，交通便利，人流量大，是经营商铺的首选位置。

2，劣势分析:
1）内街部分2楼铺面的销售问题

2）部分面积较大铺面可能面临的当地购买力差距

（二）周边地段竞争威胁及同类产品类比分析

1，（描述竞争楼盘的主要特征）（广告攻势，舆论导向，智能管理水平，楼盘地段和价位/发展商实力？配套设施及其布局。销售进度）

2，竞争楼盘的吸引力评述（与竞争对手比，项目楼盘的优势力整体体现，如“资源稀缺性”，地理位置优越性）

同类产品分析:

1，案名：“在水一方”
开发商为砀山县汇洋房地产开发有限公司，项目地点位于人民东路一侧，（县政府附近），以住宅楼销售为主，但也包括部分沿街商铺，在人民东路已经建成有商铺11间，目前正在销售中，门面开间为3。6----4。6米，纵深较长，14米，层高5。4米。平均单价8800元/M，（按揭首付50%，十年付清，如客户一次性付款，单价可优惠至8800元/M）
另据售楼小姐介绍，该开发商将沿县护城河陆续推出二期沿街商铺，该项目对我公司近期将构成一定竞争压力。
但比较而言，无论其商铺楼盘所处的商业地理位置及开发商的实力俱不能和我公司的相提并论。
2，案名：上海商城
开发商为安徽省东通置业有限公司，项目地点位于县城中心繁华地段，两面临街（芒砀南路和民主西街交汇点），虽然其一楼已经基本销售完毕，（内街一楼尚有三间商铺尚未售出），虽然没有形成竞争，但是其地段较为繁华，但由于其价位也接近我公司楼盘，具有一定可比性。可以做为日后定价参考。
2）
（四）广告策略

1，广告目标:

2，广告目标对象描述
3，客群分析（）

1，
2
3
4，
主力客户群锁定

1
2，
3

在对这些问题有较大把握的情况下，确定项目定位

就必须策略性的在他们之间分配媒介资源。
　首先要却立优先顺序，是指在满足主要目标对象后，再考虑次要目标对象，当媒体预算有限时，这是非常好的策略了，与其遍地开花，不如集中火力于某个目标对象。
　　加权，是指根据不同对象在购买决策上的贡献率来分配媒介资源，这种方法最适用于需要不同的目标对象共同决策的商品。

3，广告主题（一以贯彻的定位性口号）

4，项目导入区、强销区，持续期广告，诉求重点
（文字说明具体流程安排及其理由）（和开工及开盘时间要配合默契）

详细叙述广告媒体策略，

目标消费群触媒习惯分析
经普遍调查，当地乡镇不太爱看报纸，当地具有购买力的较高收入阶层人士晚上爱出门交际活动，参加饭局，看电视的时间段主要集中在晚上10点以后

媒体选择和组合:

1，在LOGO确定后，可以定作赠品和小礼品，手提袋

2，在售楼中心概念设计上，要注重风格定位，加强现场的装饰，建议布置的喜庆一些，营造一种热烈的销售气氛。
工地形象安排
主要是：工地围板、工地灯箱

3）拟推出的各类平面广告（包括报纸、杂志、海报、POP如何安排）
主要以宿州报纸为主

B）拟推出各类户外广告，（户外灯箱、喷绘大牌、道旗）

问题：
1，宿州电视台（找谁解决联系问题？），

2

3，砀山电视台（可播放在南京制作的多媒体，+打字幕），

4，在砀山刊登车身广告

5，固定广告（找城建局解决）

媒体排期列表（领导安排）

第一次SP活动流程：
所搭戏台位置，及其戏台环境布置（所需要物品）
一，请领导主席台就座，
请主要领导讲话
宣布开工典礼开始（放鞭炮和气球）（9。18）
破土动工
宣传活动
文艺表演（）商铺价格竞猜，（设一等奖一名，二等奖两名，三等奖若干名）

砀山香港商城推广策划案 （初步草案--）

（一）项目背景
1优势分析
砀山县地处安徽省的最北端，苏、鲁、豫、皖4省7县交界处。而砀山香港商城位于砀山县中心繁华地段，人民西路和文化街及民主西路交界处，其所处地理位置极其优越，商业氛围浓厚，配套设施齐全，交通便利，人流量大，是经营商铺的首选位置。

2，劣势分析:
1）内街部分2楼铺面的销售问题

2）部分面积较大铺面可能面临的当地购买力差距

（二）周边地段竞争威胁及同类产品类比分析

1，（描述竞争楼盘的主要特征）（广告攻势，舆论导向，智能管理水平，楼盘地段和价位/发展商实力？配套设施及其布局。销售进度）

2，竞争楼盘的吸引力评述（与竞争对手比，项目楼盘的优势力整体体现，如“资源稀缺性”，地理位置优越性）

同类产品分析:

1，案名：“在水一方”
开发商为砀山县汇洋房地产开发有限公司，项目地点位于人民东路一侧，（县政府附近），以住宅楼销售为主，但也包括部分沿街商铺，在人民东路已经建成有商铺11间，目前正在销售中，门面开间为3。6----4。6米，纵深较长，14米，层高5。4米。平均单价8800元/M，（按揭首付50%，十年付清，如客户一次性付款，单价可优惠至8800元/M）
另据售楼小姐介绍，该开发商将沿县护城河陆续推出二期沿街商铺，该项目对我公司近期将构成一定竞争压力。
但比较而言，无论其商铺楼盘所处的商业地理位置及开发商的实力俱不能和我公司的相提并论。
2，案名：上海商城
开发商为安徽省东通置业有限公司，项目地点位于县城中心繁华地段，两面临街（芒砀南路和民主西街交汇点），虽然其一楼已经基本销售完毕，（内街一楼尚有三间商铺尚未售出），虽然没有形成竞争，但是其地段较为繁华，但由于其价位也接近我公司楼盘，具有一定可比性。可以做为日后定价参考。
2）
（四）广告策略

1，广告目标:

2，广告目标对象描述
3，客群分析（）
根据投资额的大小可以将投资者划分为五类：
1，县城政府机关高层人士和乡镇长
小型投资者，该客户目标层相较广，投资对象为一楼内铺，二楼的商铺（40万以内）

2政府机关及企事业单位中有灰色收入者，此类客户由于其收入来源的隐蔽特点，会普遍存在隐藏收入，分散资产的心理，而且由于其职业的危机感，他们的投资行为往往具有不事情张扬，更看中长期收益，价格承受力较强的特点，他们的投资是对未来的保障；

3，有稳定高收入的职业者（如：律师医生）此类客户由于其收入稳定，且其收入还有可以上升的空间，但总资产额度不高，他们对于投资的选择会比较谨慎，对短期和长期收益都会认真考量，将有限资金最大限度利用以获取最高收益是他们关心的问题。

4小业主：此类客户投资资金也较为有限，他们大多数人从事零售商业经营，熟悉租金价格，对于商铺有自己的经营习惯选择和商业感觉，所以对地段位置有着强烈的要求，而且在投资商铺上除了坐享租金收益外，还有比其他投资者多一个自营的选择。

5，及外地来砀山经商多年的人士，
小结：他们他们其中的大部分人投资经验一般，有些是首次投资，相对容易为广告说辞所打动。较感性和冲动，同时普遍具有为子女购买的特点，或者是为了子女未来教育储备，或者是想为子女未来的生活质量提供一种保障途径。

主力客户群锁定

1
2，
3

在对以上投资者有较大把握的情况下，确定项目定位，也就是说必须策略性的在他们之间分配媒介资源。
　首先要却立优先顺序，是指在满足主要目标对象后，再考虑次要目标对象，当媒体预算有限时，这是非常好的策略了，与其遍地开花，不如集中火力于某个目标对象。
　　加权，是指根据不同对象在购买决策上的贡献率来分配媒介资源，这种方法最适用于需要不同的目标对象共同决策的商品。

3，广告主题（一以贯彻的定位性口号）

详细叙述广告媒体策略，

目标消费群触媒习惯分析
经普遍调查，当地乡镇人士不太爱看报纸，且当地具有购买力的较高收入阶层人士晚上爱出门交际活动，参加饭局，看电视的时间段主要集中在晚上10点以后

媒体的选择和组合:

1，在香港商城的LOGO确定后，可以定作赠品和小礼品等，比如说手提袋（底色建议使用红色）

2，在售楼中心概念设计上，要注重风格定位，加强现场的装饰，建议布置的喜庆一些，营造一种热烈的销售气氛。
另工地形象安排
目前需要做的主要是：工地围板、工地灯箱的设置

3）拟推出的各类平面广告（包括报纸、杂志、海报、POP如何安排）
以宿州报纸为主

4）拟推出各类户外广告，（户外灯箱、喷绘大牌、道旗）

户外大牌、（分别在城关搭三座跨街彩桥）东、西、北

问题：
1，宿州电视台（找谁解决联系问题？），两个SP活动一定要请宿州电视台参加，其他一般性广告推广活动是否要请宿州电视台参加，视费用而定（）

2

3，砀山电视台（可播放在南京制作的多媒体，+电视台打字幕），

4，在砀山刊登车身广告

5，固定广告（找城建局解决）

媒体排期列表（领导安排）

第一次SP活动：
目标：引发砀山全县对砀山香港商城的关注，维持现场热度、为以后积累客户，进一步扩大影响力打下基础。制造开工典礼的轰动，砀山香港商城以火爆热烈、倍受消费者青睐的形象正式进入市场
SP活动流程：所搭戏台位置，及其戏台环境布置（所需要物品）
1，请领导主席台就座，
2，请主要领导讲话
3，宣布开工典礼开始（放鞭炮和气球）（9。18）
4，破土动工
5，宣传活动
6，文艺表演（）商铺价格竞猜，（设一等奖一名，二等奖两名，三等奖若干名）
 
8月推广目标：8月份争取完成120套，至8月底，累计完成300套的阶段销售目标，
8月推广节点：开盘（建议安排8月16日，8月第三周周六）
 

砀山香港商城推广策划案 （初步草案--）

（一）项目背景
1优势分析
砀山县地处安徽省的最北端，苏、鲁、豫、皖4省7县交界处。而砀山香港商城位于砀山县中心繁华地段，人民西路和文化街及民主西路交界处，其所处地理位置极其优越，商业氛围浓厚，配套设施齐全，交通便利，人流量大，是经营商铺的首选位置。

2，劣势分析:
1）内街部分2楼铺面的销售问题

2）部分面积较大铺面可能面临的当地购买力差距

（二）周边地段竞争威胁及同类产品类比分析

1，（描述竞争楼盘的主要特征）（广告攻势，舆论导向，智能管理水平，楼盘地段和价位/发展商实力？配套设施及其布局。销售进度）

2，竞争楼盘的吸引力评述（与竞争对手比，项目楼盘的优势力整体体现，如“资源稀缺性”，地理位置优越性）

同类产品分析:

1，案名：“在水一方”
开发商为砀山县汇洋房地产开发有限公司，项目地点位于人民东路一侧，（县政府附近），以住宅楼销售为主，但也包括部分沿街商铺，在人民东路已经建成有商铺11间，目前正在销售中，门面开间为3。6----4。6米，纵深较长，14米，层高5。4米。平均单价8800元/M，（按揭首付50%，十年付清，如客户一次性付款，单价可优惠至8800元/M）
另据售楼小姐介绍，该开发商将沿县护城河陆续推出二期沿街商铺，该项目对我公司近期将构成一定竞争压力。
但比较而言，无论其商铺楼盘所处的商业地理位置及开发商的实力俱不能和我公司的相提并论。
2，案名：上海商城
开发商为安徽省东通置业有限公司，项目地点位于县城中心繁华地段，两面临街（芒砀南路和民主西街交汇点），虽然其内街一楼（朝南街面11间和朝北街面11间）已经基本销售完毕，价格为7200元/MM~~8200元/MM之间，套内面积普遍约30MM，（目前内街一楼仅有三间商铺尚未售出），虽然没有形成竞争，但是其地段较为繁华，但由于其价位也接近我公司楼盘，具有一定可比性。可以做为日后定价参考。
2）
（四）广告策略

1，广告目标:

2，广告目标对象描述

根据投资额的大小可以将投资者划分为五类：
1，县城政府机关高层人士和乡镇长，
2，外地来砀山经商多年的人士

3小型投资者，该客户目标层相较广，比如：果树种植户
其投资对象为一楼内铺，二楼的商铺（40万以内）

4，政府机关及企事业单位中有灰色收入者，此类客户由于其收入来源的隐蔽特点，会普遍存在隐藏收入，分散资产的心理，而且由于其职业的危机感，他们的投资行为往往具有不事情张扬，更看中长期收益，价格承受力较强的特点，他们的投资是对未来的保障；

5，有稳定高收入的职业者（如：律师医生）此类客户由于其收入稳定，且其收入还有可以上升的空间，但总资产额度不高，他们对于投资的选择会比较谨慎，对短期和长期收益都会认真考量，将有限资金最大限度利用以获取最高收益是他们关心的问题。

6，小业主：此类客户投资资金也较为有限，他们大多数人从事零售商业经营，熟悉租金价格，对于商铺有自己的经营习惯选择和商业感觉，所以对地段位置有着强烈的要求，而且在投资商铺上除了坐享租金收益外，还有比其他投资者多一个自营的选择。

7，外地来砀山经商多年的人士，
小结：他们他们其中的大部分人投资经验一般，有些是首次投资，相对容易为广告说辞所打动。较感性和冲动，同时普遍具有为子女购买的特点，或者是为了子女未来教育储备，或者是想为子女未来的生活质量提供一种保障途径。

主力客户群锁定

1
2，
3

在对以上投资者有较大把握的情况下，确定项目定位，也就是说必须策略性的在他们之间分配媒介资源。
　首先要却立优先顺序，是指在满足主要目标对象后，再考虑次要目标对象，当媒体预算有限时，这是非常好的策略了，与其遍地开花，不如集中火力于某个目标对象。
　　加权，是指根据不同对象在购买决策上的贡献率来分配媒介资源，这种方法最适用于需要不同的目标对象共同决策的商品。

3，广告核心主题语（可删改添加）
（一以贯彻的定位性口号）：

辅助广告语：（列表：可删改添加）

1，走进香港商城，元宝送进家门；

2，砀山香港城，置业好选择；
3；拥有商铺，走上财路
4，儿孙自有儿孙福，我为儿孙购好铺
5要想富，买商铺，代代不愁娶媳妇
6，一铺在手，吃喝全有，
7，你种梨树我买铺，大家来比富
8，虽有万贯家财，不如购置商铺，
9，一铺旺三代，财神人人爱，
10，砀山香港城，放飞财富的基地
详细叙述广告媒体策略，

目标消费群触媒习惯分析
经调查，当地乡镇人士普遍不太爱看报纸杂志，且当地具有购买力的较高收入阶层人士晚上爱出门交际活动，参加饭局，看电视的时间段主要集中在晚上10点以后，

媒体的选择和组合:

1，在香港商城的LOGO及专用标准色确定后，可以依此定作赠品和小礼品等，比如说钥匙链、手提袋（底色建议使用红色）

2，在售楼中心概念设计上，要注重风格定位，加强现场的装饰，建议布置的喜庆一些，营造一种热烈的销售气氛。

3，工地形象安排
目前需要做的工作是：工地围板、工地灯箱的设置

3）拟推出的各类平面广告（包括报纸、杂志、海报、POP如何安排）
以宿州报纸为主

4）拟推出各类户外广告，（户外灯箱、喷绘大牌、道旗）

户外大牌、（分别在城关搭三座跨街彩桥分东、西、北）另可以考虑在火车站附近等人群密集处

问题：
1，宿州电视台（找谁解决联系问题？），两个SP活动一定要请宿州电视台参加，其他一般性广告推广活动是否要请宿州电视台参加，视费用而定（）

2，当地广播电台

3，砀山电视台（可播放在南京制作的多媒体，+电视台打字幕），

4，在砀山刊登车身广告

5，固定广告（找城建局解决）

媒体排期列表（领导安排）

第一次SP活动：（开工典礼）
目标：引发砀山全县对砀山香港商城的关注，维持现场热度、为以后积累客户，进一步扩大影响力打下基础。制造开工典礼的轰动，砀山香港商城以火爆热烈、倍受消费者青睐的形象正式进入市场
SP活动流程：所搭戏台位置，及其戏台环境布置（所需要物品）
背景音乐用什么？
1，在喜庆或者热烈的乐曲中，请领导们在主席台就座。
2，请主要领导讲话（注意掌握时间）
3，宣布开工典礼开始（放鞭炮和气球）（9点18分）
4，破土动工（扎红绸带铁锹若干把）
5，宣传活动
6，文艺表演（）
7，商铺价格竞猜，（设一等奖一名，二等奖两名，三等奖若干名）

曹吉祥:上面是才更新的,广告语

，广告核心主题语（可删改添加）
（一以贯彻的定位性口号）：

辅助广告语：（列表：可删改添加）

1，走进香港商城，元宝送进家门；

2，砀山香港城，置业好选择；
3；拥有商铺，走上财路
4，儿孙自有儿孙福，我为儿孙购好铺
5要想富，买商铺，代代不愁娶媳妇
6，一铺在手，吃喝全有，
7，你种梨树我买铺，大家来比富
8，虽有万贯家财，不如购置商铺，
9，一铺旺三代，财神人人爱，
10，砀山香港城，放飞财富的基地

主力客户群锁定咋写?第一次SP活动能不能替偶细化下?

砀山香港商城推广策划案 （初步草案）

（一）项目背景
1、优势分析
砀山县地处安徽省的最北端，苏、鲁、豫、皖4省7县交界处。而砀山香港商城位于砀山县中心繁华地段，人民西路和文化街及民主西路交界处，其所处地理位置极其优越，商业氛围浓厚，配套设施齐全，交通便利，人流量大，是经营商铺的首选位置。

2，劣势分析:
1）内街部分2楼铺面的销售问题

2）部分面积较大的铺面可能面临当地购买力不足的风险

（二）周边地段竞争产品类比分析

1，案名：“在水一方”
开发商为砀山县汇洋房地产开发有限公司，项目地点位于人民东路一侧，（县政府附近），以住宅楼销售为主，但也包括部分沿街商铺，在人民东路已经建成有商铺11间，目前正在销售中，门面开间为3。6----4。6米，纵深较长，14米，层高5。4米。平均单价8800元/M，（按揭首付50%，十年付清，如客户一次性付款，单价可优惠至8800元/M）
另据售楼小姐介绍，该开发商将沿县护城河陆续推出二期沿街商铺，该项目对我公司近期将构成一定竞争压力。
但比较而言，无论其商铺楼盘所处的商业地理位置及开发商的实力俱不能和我公司相提并论。

2，案名：上海商城
开发商为安徽省东通置业有限公司，项目地点位于县城中心繁华地段，两面临街（芒砀南路和民主西街交汇点），虽然其一楼已经基本销售完毕，（内街一楼尚有三间商铺尚未售出），已经不构成同我们的竞争，但是其地段较为繁华，且由于其价位也接近我公司楼盘，具有一定可比性。其销售策略和定价方法都可以作为参考。 

（四）    广告策略

1广告目标:

A、短期内，迅速打造砀山香港商城的知名度，让目标消费对象了解该项目的优势所在；

B、吸引客源，特别是目前对竞争楼盘还在犹疑的客户

2广告目标对象描述
核心客户群

A、当地的政府官员、特别是镇一级及其以上的领导干部，因为他们在当地人脉资源、政策资源、信息资源方面具有一定的垄断性，

B、政府机关及企事业单位中有灰色收入者，此类客户由于其收入来源的隐蔽特点，会普遍存在隐藏收入，分散资产的心理，而且由于其职业的危机感，他们的投资行为往往具有不事情张扬，更看中长期收益，价格承受力较强的特点，他们的投资是对未来的保障；

C、私营业主，特别是那些已经有一定运营经验的个体工商户，一方面是因为他们已经累积较强的财富资源，具备购买能力，另一方面，他们一般具有追逐旺铺的赚钱本能，对地段位置有着强烈的要求，而且在投资商铺上除了坐享租金收益外，还有比其他投资者多一个自营的选择，抗风险能力较强；

D、外地来砀山经商多年的人士
他们其中的大部分人投资经验一般，有些是首次投资，相对容易为广告说辞所打动。较感性和冲动，同时普遍具有为子女购买的特点，或者是为了子女未来教育储备，或者是想为子女未来的生活质量提供一种保障途径。

边际客户群

A、        当地一心想创业的企事业单位工作人员，他们往往具有一定的资金，同时不满足于现状，希望快速致富；不足的是这类人群抗风险能力较弱，且经营上需要统一指导；

B、        周边地区的投资客，有闲钱且追逐财富的不断增长是他们的最大特点，问题是如何让他们对我们的项目有信心.

砀山香港商城推广策划草案

（一）项目背景
1、优势分析
砀山县地处安徽省的最北端，苏、鲁、豫、皖4省7县交界处。而砀山香港商城位于砀山县中心繁华地段，人民西路和文化街及民主西路交界处，其所处地理位置极其优越，商业氛围浓厚，配套设施齐全，交通便利，人流量大，是经营商铺的首选位置。

2，劣势分析:
1）内街部分2楼铺面的销售问题

2）部分面积较大的铺面可能面临当地购买力不足的风险

（二）周边地段竞争产品类比分析

1，案名：“在水一方”
开发商为砀山县汇洋房地产开发有限公司，项目地点位于人民东路一侧，（县政府附近），以住宅楼销售为主，但也包括部分沿街商铺，在人民东路已经建成有商铺11间，目前正在销售中，门面开间为3。6----4。6米，纵深较长，14米，层高5。4米。平均单价8800元/M，（按揭首付50%，十年付清，如客户一次性付款，单价可优惠至8800元/M）
另据售楼小姐介绍，该开发商将沿县护城河陆续推出二期沿街商铺，该项目对我公司近期将构成一定竞争压力。
但比较而言，无论其商铺楼盘所处的商业地理位置及开发商的实力俱不能和我公司相提并论。

2，案名：上海商城
开发商为安徽省东通置业有限公司，项目地点位于县城中心繁华地段，两面临街（芒砀南路和民主西街交汇点），虽然其一楼已经基本销售完毕，（内街一楼尚有三间商铺尚未售出），已经不构成同我们的竞争，但是其地段较为繁华，且由于其价位也接近我公司楼盘，具有一定可比性。其销售策略和定价方法都可以作为参考。 

（三）   广告推广策略

1广告目标:

A、短期内，迅速打造砀山香港商城的知名度，让目标消费对象了解该项目的优势所在；

B、吸引客源，特别是目前对竞争楼盘还在犹疑的客户

2广告目标对象描述
核心客户群

A、当地的政府官员、特别是镇一级及其以上的领导干部，因为他们在当地人脉资源、政策资源、信息资源方面具有一定的垄断性，

B、政府机关及企事业单位中有灰色收入者，此类客户由于其收入来源的隐蔽特点，会普遍存在隐藏收入，分散资产的心理，而且由于其职业的危机感，他们的投资行为往往具有不事张扬、更看中长期收益、价格承受力较强的特点，他们的投资是对未来的保障；

C、私营业主，特别是那些已经有一定运营经验的个体工商户，一方面是因为他们已经累积较强的财富资源，具备购买能力，另一方面，他们一般具有追逐旺铺的赚钱本能，对地段位置有着强烈的要求，而且在投资商铺上除了坐享租金收益外，还有比其他投资者多一个自营的选择，抗风险能力较强；

D、外地来砀山经商多年的人士
他们其中的大部分人投资经验一般，有些是首次投资，相对容易为广告说辞所打动。较感性和冲动，同时普遍具有为子女购买的特点，或者是为了子女未来教育储备，或者是想为子女未来的生活质量提供一种保障途径。

边际客户群

A、        当地一心想创业的企事业单位工作人员，他们往往具有一定的资金，同时不满足于现状，希望快速致富；不足的是这类人群抗风险能力较弱，且经营上需要统一指导；

B、        周边地区的投资客，有闲钱且追逐财富的不断增长是他们的最大特点，问题是如何让他们对我们的项目有信心。

面对核心客户群和边际客户群，需要策略性地在他们之间分配广告资源。首先要确立优先顺序，先核心后边际，当媒体预算有限时，更应集中火力于核心目标对象。

3，广告主题（一以贯之的定位性口号）

砀山香港商城，您的赚钱管家

支持点：

A、本项目的突出优势是地段，这一点对于商铺投资者相当具有吸引力，所以我们首先要强调它是赚钱的；

B、“管家”又何指？这是本案需要着力打造的概念：

它首先指全程服务，从置业分析到招商选择，我们都将为客户提供建议。为什么。因为相较于一线主流城市，当地在商铺运营层面还是停留在初级阶段的，如果我们能提供全程服务，就一定会从竞争对手中脱颖而出，取得消费者的认同；

同时，“管家”还意味着妥善打点，经营财富。根据上述对目标客户群的分析可以看出，他们普遍具有相投资想发财的意识，但在经营上还是见识不多，如果我们能够在招商上给他们比较专业的建议，他们就会非常信赖我们，从而比较快的完成销售。

“赚钱管家”这一概念的主要内容

事实上，这一概念是在强调一种对当地而言是一种全新的商铺商业运营模式，其核心是集中资源、统一管理、让赚钱看得见：

　1、统一管理：成熟的管理为入租经营户和顾客提供一个舒适安全的环境，包括市场环境、设备保护、安全保卫、经营管理等；统一管理造就优良的店铺，包括对租户的经营分析、店铺调整、调节管理等。

　　2、统一招商：选择经营最具特色的时尚港货商品作为主要经营品种，使商场更具专业性和主题性，使其具备强大的辐射力。

　　3、统一推广：成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。

　　4、统一经营指导：统一营销管理提升市场的客流量和租户销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。

分诉求：

1，置业香港商城，掌控人气财气（针对官员、私营业主、投资客）

2，砀山香港城，理财好选择（针对灰色收入群体和私营业主）

3，儿孙自有儿孙福，我为儿孙购好铺（针对私营业主、投资客）

4，你种梨树我买铺，有好眼光快致富（针对当地想置业致富的人群，包括果农和一般企事业工作者）

5，一铺旺三代，财神人人爱（针对所有人群）

4，项目导入期广告媒体策略

A、目标消费群触媒习惯分析
经观察，当地乡镇居民不太爱看报纸，当地具有购买力的较高收入阶层人士晚上爱出门交际活动，参加饭局，看电视的时间段主要集中在晚上10点以后

B、媒体选择和组合:

1，案场广告，包括售楼中心、工地围板、工地灯箱

2，各类平面广告，

报纸广告（选择当地最有影响力的一份报纸）

楼书、海报、POP、DVD光盘（在售楼处放置和放映）

DM，可发放至当地的各大餐饮娱乐场所

3，户外广告

户外大牌（选择交通枢纽显眼处）

灯箱和道旗（市内主要干道，灯箱一般做一条街，有气势，道旗20米一条，疏密根据当地情况定）

车身广告（选择要线，整车喷涂，效果好）

4、电视广告，

选择当地最有影响力的媒体，上他们的新闻时间段，还有十点以后的时段

 所有广告在开工当天立体覆盖，持续不少于一个月，现在要广告公司完成所有广告的创意和设计

问题：
1，宿州电视台（找广告部联系问题），

2，砀山电视台（可播放在南京制作的多媒体，+打字幕），

3，在砀山刊登车身广告

4，固定广告（找城建局解决）

媒体排期列表（领导安排）

第一次SP活动流程：
一、准备期

所搭舞台位置，及其舞台环境布置（所需要物品）

广告陈列物布置

主持人选定

媒介记者邀请

领导致辞和主持窜词准备

二、当日会议流程
请领导主席台就座，
请主要领导讲话（哪些领导）
宣布开工典礼开始（放鞭炮和气球）（9。18）
破土动工
宣传活动
文艺表演（）商铺价格竞猜，（设一等奖一名，二等奖两名，三等奖若干名）

三、会后宣传启动

二、周边地段竞争产品类比分析
 1.
 砀山香港商城营销策划案（初步稿）

一，本项目

2品质定位

砀山县地处安徽省的最北端，苏、鲁、豫、皖4省7县交界处，公路和铁路极其便利，作为为周边地区的商品流通集散地，其所处地理位置极其优越，有着极其悠久的商业历史。而砀山商品零售业的扩张和发展，强烈需求具有地段优势的贩卖空间。砀山县一直缺乏大规模的的商业购物中心，而未来砀山香港城的建成正好提供了这一空缺，购物中心的功能就是帮助商户去争取更多的客群人流量，创造更多的客群购买力。争取将砀山香港商城打造成全县的首家SHOPING MALL

二，竞争楼盘比较分析（改编成物业市场调查表（销售）
1案名：“在水一方”
 开发商为砀山县汇洋房地产开发有限公司，项目地点位于人民东路一侧，（县政府附近），以住宅楼销售为主，但也包括部分沿街商铺，在人民东路已经建成有商铺11间，目前正在销售中，门面开间为3.6---4.6米，纵深较长，14米，层高5.4米。平均单价8800元/平方米，（按揭首付50%，十年付清，如客户一次性付款，单价可优惠至8000元/平方米）
 另据售楼小姐介绍，该开发商将沿县护城河陆续推出二期沿街商铺，该项目对我公司近期将构成一定竞争压力。
 但比较而言，其商铺楼盘所处的商业地理位置不能和我公司相提并论。
 2. 案名：上海商城
开发商为安徽省东通置业有限公司，项目地点位于县城中心繁华地段，两面临街（芒砀南路和民主西街交汇点），面对芒砀南路大街的金首饰店铺和手机店铺是其最好的店铺。售价超过一万元/平方米；其内街一楼（朝南街面11间和朝北街面11间），价格为7200元/平方米~~8200元/平方米之间，套内面积普遍约45平方米，目前内街一楼仅有三间商铺尚未售出，已经营业的铺面有很大一部分是分息租出的，虽然没有形成竞争，但由于其地段较为繁华，具有一定可比性。其销售策略和定价方法都可以作为参考。

三、

四、自身的价值定位

1,区域功能初步定位
文化街铺在砀山县有着深厚的商业历史沉淀，可以定型为小型服装，文化用品
民主西路

3，最后价值定位
如何实现利润最大化

1）内街部分2楼铺面的销售问题
2）部分面积较大的铺面可能面临当地购买力不足的风险

采取分期推出的销售方式：
楼盘建议分三期逐步推出，三个月为一期，每期的具体时间跨度根据销售情况灵活变通。
首先，在楼盘区位划分上，把整个楼盘分为六个区，依此划分为钻石区、铂金区、黄金区、水晶区、珍珠区和翡翠区）

区域划分方法：
以内街中心广场为基点，内街广场东北角的（人民西路和文化街交汇处）为钻石区
以内街中心广场为基点，内街广场西北角的（临人民西路处）为铂金区；
以内街中心广场为基点，内街广场东側（临文化街）的为黄金区
以内街中心广场为基点，内街广场西側的为水晶区
内街中心广场东南角的为珍珠区（文化街和民主西路交汇处）
内街中心广场西南角的为翡翠区（临民主西路）

推盘顺序：
建议第一期首先推出内街西側的水晶区和内街中心广场西南角的翡翠区；
第二期推出文化街一侧的三个区（钻石区、黄金区和珍珠区）；
第三期推出人民西路一侧的铂金区，同时清理前两一个阶段遗留的尾盘；

理由说明：

具体销售阶段策略安排：

第一阶段：准备阶段
（时间段在售楼中心完成装潢，第一次SP活动进行后------至开盘前）

行政许可问题：
1，
2，
3，

第二阶段：（时间段在开盘时）
1，如何在开盘时营造一种热烈的销售氛围，
在开盘时配合广告的强势宣传，尽可能的运用当地的社会关系等人脉资源，营造一种热烈的销售氛围，

2，通过本单位内部成员的订购（采用按揭方式），套取银行按揭资金，加速资金的回笼。

3，通过售楼中心良好的形象展示，突出本产品的品牌效应，

2，价格适宜采用低开高走的方式
在开盘时候，以低价格开盘能给客户以惊喜感，以便于迅速营造销售气氛。
低开的目的是吸引市场视线，目标线路依旧是为了提升价格。
价格调节幅度的关键是小幅递增，每次涨幅在1%--3之间，例如：二楼的铺面，假定基价为5000元，则调价幅度为150---250元之间为宜，
调价的频率要根据楼盘的分期推出，再配合广告宣传。在最初调节价格的几天，可以配以恰当的折扣策略，作为价格局部过度，有新生客流源时候，再撤销折扣。究其最终目的，是为了热销气氛的营造和培养客户的饥渴感。

3，争取做到一铺一价，时下流行的一楼一价，其实质是一种基准价和系数的相互调节，拉开商铺的好坏档次。
在定价上综合各种因素，全面考虑，就本案而言。比如说商铺所在位置是否临街，是否靠近内街的中心广场，人流量的大小，走向

要一一举例说明：
至少举两个区

5，销售服务支持

1，产品推介特色服务（搭桥服务）

2，适时推出优惠套餐和折扣

3有针对性的推出1+X服务

4，银行按揭服务
不适宜采用分期付款
要求客户一次性付款或者办理银行按揭，在案场的准备的“客户需知”中写明。

目前砀山全县的几大金融机构包括工商银行砀山支行、中国银行砀山支行，农业银行砀山支行和农村信用社的普遍最优惠的按揭比例是商铺楼首付50%，期限为十年。但是个别银行提出可能要开发商给银行交纳一定数额的保证金。

4，售楼处的硬件和软件环境建设

注意各种表格、合同文本是否备齐
培训小姐、统一服装胸牌、附案场守则、统一销售说辞、奖励制度、角色分工以及销售方法

有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
百花大厦营销策划方案
 
 第一部分   市场调研与分析
一、本次调研的目的
 1、通过深入仔细的市场调查，结合本项目的自身特点，分析研究目标客户群的要求，按本公司的销售准备要求及项目开发的思路与理念，对产品进行必要的细分、定位。
 2、制定出比较详细的建议性、可行性强的初步策划方案，为项目的销售成功做出必要的准备与铺垫。
二、调研的指导思想
 通过点、线、面的立体调查和分析，在相对时间较短、风险较小的原则前提下，制定出适合本项目运作的营销策划方案，力争保障该项目销售工作的顺利进行。
三、调查过程简述
 由于该项目地块位置的特殊性，已决定了该项目营销的市场定位，围绕已确定的该项目的建设方案来制定和完善项目的市场营销研究，因此本方案的物业调查着重于物业市场因素影响的大小和消费群体的接受方式、接受能力方面进行制定。一方面通过对合肥市各区域有一定影响力（规模影响、价格影响）的高层物业进行调查了解，探明近年高层物业市场的发展趋势，研判宏观大市场对本项目的影响；第二方面，通过对合肥各区域有代表性的多层市场（档次较高）特别是该项目周边区域的（老城区）多层住宅市场进行调查分析，理出新、老多层市场客户的购房思路，为引导其购买与多层价格相近的黄金地段的高层住宅作铺垫；第三方面，通过对合肥市的物业租赁市场，特别是老一环以内的高层（多层）物业进行调查，并与本项目进行比较，为投资保值升值、以租养楼的客户群进行投资估算和引导；第四方面，通过对以往合肥的已建高层商务公寓的调查，以及本项目前期运作的过程，为本项目提出一些建议。
四、合肥市物业市场分析
1、高层楼市分析
 1)、高层商务写字楼
 一段时间以来，商务写字楼项目的开发，在一些地区特别是沿海地区发展较快，曾出现过买卖楼花之经典之作，在89年至93年期间，成功的案例举不胜数，主要是顺应了我们国家初期的改革开放政策潮流。随后开发建设商务楼成风，使得96—99年商务楼市场空置率一直居高不下，全国省会城市平均商务写字楼空置率高达55%，其后通过国家的宏观调控以及市场自身的调节，商务楼经过了较长时间的消化和整合。从资料分析看，目前的商务楼市场趋于成熟平稳发展的阶段，也是94年以来见高回落触低反弹阶段，由于我国已正式加入WTO，在改革开放进一步深入并得到法律保障的同时，随着商务活动的日益频繁，独资、合资、外资等多种类型的企业将寻求理想的办公场所，高层商务将是他们的首选。在知识经济高速发展的今天，合肥除起到东西部发展桥梁作用的同时，会利用科技城市的优势吸引更多的外资到合肥投资，将会增加商务楼市的市场需求量。如今的全国乃至合肥的商务楼市的发展正在趋向于档次、品牌排定的时期，区位优势、地域配套优势、产品配置优势和品牌优势的高层商务楼将是今后一段时间（四年内）合肥市场的发展需求产品，当然需求的空间有限，速度很慢。而相反，对一些功能不明确的多层综合楼兼做商务写字楼的或一些配置较低的商务楼，无论从置业的角度还是租赁的角度均不是很理想，它们虽然有一定的价格优势，但升值保值的机会较小，投资的风险较大。单从投资租赁这个角度看，合肥市老城区高层商务租赁价格差异较大，从25元/㎡到70元/㎡不等。从新华商务楼和润安大厦商务楼的发展以及邮电大厦、怡和锦江（原三荣大厦）更能验证上述分析的正确性。（详见附表1、2）新华商务楼运作了五年，剩余部分预计将在今年售完。润安大厦闲置了6年之久，目前正以较好的销售势头进行盘活，到目前为止，只剩为数不多的楼层。
 2)、高层住宅楼
 现阶段的合肥高层住宅，虽然销售周期相对较长，接受程度也较为有限，但从2002年合肥高层住宅投放量同比增加75%（1—11月份）猛增的趋势看小高层市场预热过程已经过去，热销会在激烈的竞争中到来，原因是土地供应政策发生变化，为了充分利用土地资源，降低土地成本，提高项目的收益率，发展高层住宅是物业发展的必然趋势，同时随着居民的消费和生活水平的提高，以及居住观念的变化和心理上的逐渐接受，也为小高层发展奠定了基础。新建设的高层住宅，多是走精品型的综合素质路线，在规划设计、建筑设计（立面造型）、项目配套、智能化配置以及产品包装、项目销售定位等方面极具现代感，更有时代感，给高层楼盘赋予了更深的内涵，注入了较高的人居科技含量，吸引了较多的置业者垂青。较能反映合肥市各区域高层楼市市场状况的有新华商务楼、润安大厦、元一时代花园、东海花园等。（详见附表1、2）
2、多层楼市分析
 1)、多层写字楼
 每年合肥市有约5万㎡的多层商务写字楼投放市场，近几年较为成功、较有名气的是政通大厦，政通大厦写字楼均价4000元/㎡，租金30元/㎡。此后均是一些利用老城区改建、改造过程沿街兴建的综合楼，除去一层、二层作为门面房外，其他剩余部分留做写字楼，较为集中的在淮河路步行街，约为10万㎡，销售均价为5000元/㎡，目前尚有2万多空置，其租金均在25元/㎡左右。老一环至新一环之间区域的销售均价在2600元/㎡，其租金均在18元/㎡左右。
2)、多层住宅楼
 通过对合肥市多层住宅抽样调查发现，东、南、西、北各物业小区的多层住宅发展状况不尽相同，以南区和西区发展较为成熟，档次略高，而北区和东区发展速度较快，但档次较低，均衡比较后发现其市场有一定的饱和迹象，虽然价格缓慢上涨，销售和开发建设也同比增长，但空置率居高不下，并已超出国际上公认的警戒线的7个百分点。为此，就算是待成熟、正在发展的市场也应该是较为合理或宏观控制较为得力的市场。从资料中得知，明年初东、西区将有三个在50万㎡左右的（凤凰城、颐和花园、福海新居）小区投入建设，会对市场有一定的冲击。目前除中心地带以外，合肥的多层住宅销售均价为2000元/㎡，略低于全国平均水平，高于全省平均水平的80%。租赁价格为5元/㎡，中心地带的多层销售均价在3000元/㎡，租赁价格为10元/㎡。
 
 

合肥市物业市场调查表（租赁）
物业名称 业主名称   安徽润安（国际）
股份公司 具体位置 蒙城路与阜南路交口 
 物业规模 6万㎡ 市场环境 市区内商业气氛浓,处交通
要道出行方便 
 建筑层数 32层   
润 安 大 厦 租赁价格
（元/月*㎡） 50元/月·㎡
（不含水电费） 相关配置 有地上车位和地下库,
3部高速电梯. 
 商家特征 中介服务、广告公司为主；外地办事机构。 
 备 注 1—4层为酒店；5层以上商住；5层3830元/㎡，每上一层加30元。 
物业名称 业主名称 市招商公司 具体位置 荣事达大道与淮河路交口 
 物业规模 8000㎡ 市场环境 比邻市政府，商业地势卓越。 
 建筑层数 7层 相关配置
（含停车位） 无停车场、老式电梯一部。 
淮 安 大 厦 租赁价格
（元/月*㎡） 50元/月·㎡   
 商家特征 市政相关职能部门、广告公司、保险公司。 
 备 注 老式办公楼、建筑年限长；毛坯房出租。 
物业名称 业主名称 新华社安徽分社 具体位置 六安路与淮河路交口 
 物业规模 3万 市场环境 商业重地，出行方便。 
 建筑层数 30层 相关配置
（含停车位） 地下停车场、车位150元/月，
电梯三部；一部货梯。 
新华大厦 租赁价格
（元/月*㎡） 32元/月·㎡（不含水电费）   
 商家特征 中介服务、广告建设材料公司外地公司驻肥办事处。 
 备 注 属商办楼；有余房出售售价5层3800元/㎡，每上一层加30元/㎡。 

砀山香港商城营销策划草案

一、本项目价值分析

1、市场呼唤SHOPING MALL

砀山县地处安徽省的最北端，苏、鲁、豫、皖4省7县交界处，公路和铁路极其便利，作为周边地区的商品流通集散地，其所处地理位置极其优越，有着极其悠久的商业历史。而砀山商品零售业的扩张和发展，强烈需要具有地段优势的贩卖空间。目前砀山县一直缺乏大规模的商业购物中心，而所谓购物中心的功能就是帮助商户去争取更多的客群人流量，创造更多的客群购买力。本案——砀山香港商城具备成为全县首家SHOPING MALL的市场需求和成长空间；

 2、竞争楼盘项目定位都还比较传统

A、案名：“在水一方”部分沿街商铺

开发商为砀山县汇洋房地产开发有限公司，在人民东路已经建成商铺11间，目前正在销售中，门面开间为3.6---4.6米，纵深较长，14米，层高5.4米。平均单价8800元/平方米，传统商铺运营模式；

B、 案名：上海商城

开发商为安徽省东通置业有限公司，项目地点位于县城中心繁华地段，两面临街（芒砀南路和民主西街交汇点），面对芒砀南路大街的金首饰店铺和手机店铺是其最好的店铺。售价超过一万元/平方米；其内街一楼（朝南街面11间和朝北街面11间），价格为7200元/平方米~~8200元/平方米之间，套内面积普遍约45平方米，在经营上作了比较细致的商品类别分类，但离SHOPINGMALL的运营模式还有很大差距；

竞争楼盘小结

◆    当地比较缺乏大型的成熟商业项目，联华超市项目和好又多项目经营状况都不太理想，对同性质的商业项目既是挑战也是机会；

◆    当地现有商铺的总体布局，在量上已接近于饱和，但分布还是比较零散，尚未形成一个极具领头羊气质和强势地位的商业中心。

3、本案具有成为SHOPINGMALL的潜在优势

A、商铺体量在当地堪称“旗舰”级，使SHOPINGMALL成为可能

本案商铺总面积在21000平方米，且位于当地最繁华、高端的地段，在地段、外观设计、景观设计、硬件配备、物业管理诸方面，项目本身的“可识别性”和“标志性”都很高，完全有可能全面区别于竞争商业项目，跳脱产品同质竞争市场，成为开拓者和领头羊；

B、打造SHOPINGMALL是解决本案面临的营销难题的最佳策略

本案营销推广面临的最大难题是：其一，从市场角度看，商铺市场供大于求，市场购买压力大；其二，从产品定价看，单铺总价过高，超越了当地购买者普遍认同的价格预期（调查显示，85%的本地投资者可接受的单铺总价在30-50万元之间）；其三，从消费者的投资成熟度看，本地投资者，特别是中小型投资者，他们往往具备一定的资金实力，但缺乏投资管理经验，抗风险能力不足。

打造SHOPINGMALL这一概念并按此模式运营市场，是可以令本案的营销难题得到具有突破性的解决之道。

首先，这一概念在当地是领先的，它可以令本案完全区隔于竞争对手，以高端商业物业投资平台高调入市，引起市场和舆论的普遍关注，从而突破当地市场购买力瓶颈，吸引高端客户的参与，同时也打破地域限制，在更广的层面吸引投资者；

其次，SHOPINGMALL作为一种运营模式，它使那些体量较大、总价很高的商铺具有了更多的成交机会，让化零为整的大客户营销成为可能；

再次，SHOPINGMALL的招商管理模式让前期开发和后期物业管理都深度卷入，让投资者看到开发商并不是单纯的卖商铺，而是要统一招商、统一推广、统一经营指导、统一管理，这不仅可以提升当地中小投资者抗风险的能力，也会吸引更多注重长期收益的成熟投资者的加盟，从而提升整个物业的经营档次和运营水准，使本案成为当地最高端物业的定位变成现实。

4、本项目的价值定位

 A、总体定位

香港商城SHOPINGMALL——购物、娱乐、休闲新旗舰

核心卖点就是让砀山人知道：他们有属于自己的SHOPINGMALL了。

从南京打造SHOPINGMALL概念的商业项目分析来看，新街口德基广场、万达广场、河西新城市广场、江宁女人街在商业总体布局上都有值得本案借鉴之处。

从以上分析可以基本确定的是，既然是打造SHOPINGMALL的概念，则本案的商业规划的总体定位要体现出购物、娱乐、休闲的综合布局和“一站式”搞定的配套经营，这将决定我们的营销和招商策略。

B、区域商业功能定位——对应的卖点

根据SHOPINGMALL的运营思路，结合本案所在地段的商业历史沉淀，我们将香港商城的商铺功能规划为“三街六大区”，每街每区都对应不同的商业业态模式。分述如下：

三街：

时尚小品一条街——文化街。
文化街在砀山县有着深厚的商业历史沉淀，其名气和历史商脉将给本案锦上添花。可以规划成时尚、精致、典雅、富有文化气息的个性服装、特色小吃、工艺品和装饰品经营一条街，本街区商铺以此为招商方向；

高端品牌一条街——人民西路。
人民西路是当地最繁华的要冲，视野开阔、气势宏大，所以我们将其定位成比较高端的和具有规模的商业品牌经营，比如香港名牌服装服饰、金融机构、大型连锁餐饮等，该街商铺以此为招商方向。

休闲娱乐一条街——民主西街。
民主西街相对人流量不大，但我们可以通过造势让它成为当地休闲娱乐的好去处，着重在晚间休闲娱乐项目的招商上下功夫，比如健身、足疗、SPA、美容、酒吧、自助卡拉OK等，和另外两条街的经营品类既相互区隔又互相带动，形成良性循环，让本案SHOPINGMALL的概念得以丰满。

六大区

钻石区——以内街中心广场为基点，内街广场东北角所在商铺（人民西路和文化街交汇处）；

铂金区——以内街中心广场为基点，内街广场西北角的所在商铺（临人民西路处）；

黄金区——以内街中心广场为基点，内街广场东側（临文化街）的为黄金区；

水晶区——以内街中心广场为基点，内街广场西側的所在商铺；

珍珠区——内街中心广场东南角的商铺（文化街和民主西路交汇处）；

翡翠区——内街中心广场西南角的商铺为翡翠区（临民主西路）。

六大区的一楼商铺拟全部以品牌店为经营特色

C、价格定位

以11000元每平方为基准，根据上述不同的街区划分，确定不同的价格系数（系数范围分为0.8到1.3之间的6个等级，分别对应六大区的划分），价格折扣的制定依据为付款方式以及商铺购买总量。

二、本项目销售策略

A、目标销售对象

核心客户群

◆ 当地的政府官员、特别是镇一级及其以上的领导干部，因为他们在当地人脉资源、政策资源、信息资源方面具有一定的垄断性，

◆ 政府机关及企事业单位中有灰色收入者，此类客户由于其收入来源的隐蔽特点，会普遍存在隐藏收入，分散资产的心理，而且由于其职业的危机感，他们的投资行为往往具有不事张扬、更看中长期收益、价格承受力较强的特点，他们的投资是对未来的保障；

◆ 私营业主，特别是那些已经有一定运营经验的个体工商户，一方面是因为他们已经累积较强的财富资源，具备购买能力，另一方面，他们一般具有追逐旺铺的赚钱本能，对地段位置有着强烈的要求，而且在投资商铺上除了坐享租金收益外，还有比其他投资者多一个自营的选择，抗风险能力较强；

◆ 外地来砀山经商多年的人士
他们其中的大部分人投资经验一般，有些是首次投资，相对容易为广告说辞所打动。较感性和冲动，同时普遍具有为子女购买的特点，或者是为了子女未来教育储备，或者是想为子女未来的生活质量提供一种保障途径。

边际客户群

◆       当地一心想创业的企事业单位工作人员，他们往往具有一定的资金，同时不满足于现状，希望快速致富；不足的是这类人群抗风险能力较弱，且经营上需要统一指导；

◆        周边地区的投资客，有闲钱且追逐财富的不断增长是他们的最大特点，问题是如何让他们对我们的项目有信心。

B、销售的指导原则

◆以SHOPINGMALL的概念打造、推广为销售说辞的核心，使本案成为当地的品牌化项目，故一定要在概念宣导上下大工夫；

◆以新闻传播和口碑传播为核心的“关系营销”和以点对点逐一锁定的“案场营销”相结合，前者主要吸引大客户，后者针对中小客户，前难后易，我们要先难后易，因为大客户决定了我们商铺的整体经营走向，且对中小客户有很强的带动作用；

◆在商铺销售过程中，一定以商铺的整体功能规划为筛选客户的重要条件，不能为了签单某个客户而“错位经营”，以免影响整个楼盘的后期销售，即局部利益永远小于整体利益。

C、具体销售策略

1、从招商的角度切入销售，以清晰的经营布局来吸引买家的迅速决定

要根据本案“香港商城SHOPINGMALL”的概念特色，将大客户锁定在一些富有特色和知名度的香港品牌上，采取“关系营销”为主导的方式，从招商的角度切入销售，吸引目标客户群的积极买盘。比方说，如果我们能够让香港的一些销售业绩非常好的服装品牌（如金利来、梦特娇、鳄鱼、PLAYBOY、IT等）、餐饮品牌（如ZEN采蝶轩）、超市品牌（如屈层氏）过来租赁经营，则将大大提升投资客的信心，刺激买盘的跟进，这是一种非常有效的迂回包抄策略，当然需要我们做好广告宣传的炒作以及大量的前期客户调研和意向洽谈工作；

2、内街部分二楼铺面的销售建议以超市、特色餐饮和茶吧为吸引人气的卖点

这是一种化零为整的策略，将比较难卖的铺面打包给一个或多个连锁经营的大客户，而且因为超市、餐饮类项目具有吸引人气的特点，对一楼以服装品牌为主导的商铺而言，也具有明显的带动作用，这种布局方式经常为号称SHOPINGMALL的商业楼盘所采用；

3、价格策略

其一：低开高走

在开盘时候，即以优惠低价甚至震撼价格开盘能给客户以惊喜感，以便于迅速获得市场关注。
低开的目的是吸引市场视线，目标线路依旧是为了提升价格。
价格调节幅度的关键是小幅递增，每次涨幅在1%--3之间，例如：二楼的铺面，假定基价为5000元，则调价幅度为150---250元之间为宜，
调价的频率要根据楼盘的分期推出，再配合广告宣传。在最初调节价格的几天，可以配以恰当的折扣策略，作为价格局部过度，有新生客流源时候，再撤销折扣。究其最终目的，是为了热销气氛的营造和培养客户的饥渴感。

其二：一铺一价

时下流行的一楼一价，其实质是一种基准价和系数的相互调节，拉开商铺的好坏档次。
在定价上综合各种因素，全面考虑，就本案而言，比如说商铺所在位置是否临街，是否靠近内街的中心广场，人流量的大小，走向等都将成为定价的参考因素。

4、销售方式

分期推盘。建议整个商铺分三期逐步推出，三个月为一期，每期的具体时间跨度根据销售情况灵活变通。
具体推盘顺序如下：
第一期首先推出内街西側的水晶区和内街中心广场西南角的翡翠区；
第二期推出文化街一侧的三个区（钻石区、黄金区和珍珠区）；
第三期推出人民西路一侧的铂金区，同时清理前两个阶段遗留的尾盘；

这样推盘的理由是：从销售技巧及销售掌控上来说，不宜将好的铺位一窝蜂推出，而是要结合低开高走的价格策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格随之提升，其中对位置极差和面积太大的铺面还可以作“特价单位”处理，以形成热销和抢购场面，而进入持续销售期时，则以好铺位形成持续刺激，进入尾盘时，则以“保留铺位”的说辞打动人心，当然铺位也是性价比极高的单元了，所谓“一张一弛，张弛有道”。

三、不同销售阶段的工作计划（可以尽量详细，最好列表说明）

第一阶段：准备阶段
（时间段在售楼中心完成装潢，第一次SP活动进行后------至开盘前）

第二阶段：（时间段在开盘时）
1，开盘时营造热烈的销售氛围，
在开盘时配合广告的强势宣传，尽可能的运用当地的社会关系等人脉资源，营造一种热烈的销售氛围，

2，通过本单位内部成员的订购（采用按揭方式），套取银行按揭资金，加速资金的回笼。

3，通过售楼中心良好的形象展示，突出本产品的品牌效应，

4、该阶段所卖铺位的价格制定（附铺位价格表）

5、销售服务支持

◆产品推介特色服务（搭桥服务）